Kundanalys och Kundsegmentering
Vi anser att kunden är det mest centrala i varje affärsverksamhet eller organisation. Endast kunder kan generera lönsamhet; produkter - den övriga verksamheten genererar kostnader. Detta, eftersom kunder är den mest svårtillgängliga resurser idag, även jämfört med pengar, som kan lånas förhållandevis enkelt och billigt.
Oberoende av om en organisation är privat eller offentligt finansierad, bör det föreligga gedigen förståelse för kundernas behov. Kunskapen om kunden kan införskaffas genom ett systematiskt och kontinuerligt arbete som innefattar att undersöka kundunderlaget, inklusive strukturella och beteendemässiga egenskaper. Denna typ av undersökningar ger en grund för så kallade ’köpkriterier’ samt för ’kundsegmentering’.
Köpkriterier består vanligtvis av några få centrala egenskaper som framkallar en positiv beslutsprocess, t.ex. pris, kvalitet, tillgänglighet.
Kundsegmentering innebär att den totala kundbasen delas in i undergrupper, eller segment. Segmenteringen kan göras baserat på olika typer av segmenteringskriterier, t.ex. kundens finansiella kapacitet, kundens beteendemönster, socio-demografiska egenskaper, eller psykografiska egenskaper.
Finansiella segment kan beskrivas genom det faktiska finansiella värdet som en kund eller ett kundsegment har för verksamheten, i förhållande till det potentiella värdet. Beteendesegmenten beskriver de beteendemönster som är relevanta för verksamheten, exempelvis tid och plats för inköp av produkten x. En framgångsrik segmentering gör det möjligt att anpassa verksamhetens produkter och tjänster mot specifika segment och därmed öka möjligheten att nå kundens acceptans.
Momentus Management Consulting erbjuder en blandning av avancerade kvalitativa och kvantitativa analytiska metoder för genomförandet av kundsegmentering. |
